“一分錢一分貨，十分錢買不錯(cuò)?！?br/>這句老話，道盡了商業(yè)的本質(zhì)。

可現(xiàn)實(shí)中，多少制造企業(yè)卻在“價(jià)格”面前顯得茫然無(wú)措？
作為供應(yīng)商，被動(dòng)接單、被迫降價(jià)，以為價(jià)格是市場(chǎng)定的、是競(jìng)爭(zhēng)逼出來(lái)的。
殊不知，價(jià)格，才是企業(yè)最核心的戰(zhàn)略決策。

“盟接之橋”反復(fù)強(qiáng)調(diào)：很多企業(yè)，不是死于市場(chǎng)，不是死于技術(shù)，而是死于定價(jià)。

今天，我們就來(lái)深挖這個(gè)“看不見(jiàn)的殺手”——錯(cuò)誤的定價(jià)，是如何一步步將企業(yè)推向深淵的。

一、低價(jià)的陷阱：三個(gè)致命誤區(qū)，正在摧毀中國(guó)制造

很多企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，源于三種錯(cuò)誤心態(tài)：

A. 以為價(jià)格可以無(wú)限制地降
“客戶要降價(jià)，我就降一點(diǎn)；同行降了，我也得跟?！?br/>于是，成本一壓再壓，材料換便宜的，工藝簡(jiǎn)化，人力削減。
可成本有底線，品質(zhì)有紅線。當(dāng)價(jià)格跌破成本線，企業(yè)就開(kāi)始“失血”。
利潤(rùn)是企業(yè)的呼吸，沒(méi)有利潤(rùn)，企業(yè)就無(wú)法呼吸，遲早窒息。

B. 產(chǎn)品質(zhì)量隨著價(jià)格降低而崩塌
降價(jià)的代價(jià)，最終由產(chǎn)品品質(zhì)買單。
為了維持低價(jià)，企業(yè)不得不犧牲質(zhì)量：用劣質(zhì)材料、減少檢測(cè)環(huán)節(jié)、外包關(guān)鍵工序……
短期看，似乎“省了錢”，但客戶收到的是殘次品、故障品。
投訴、索賠、退貨、索賠，售后成本飆升，品牌信譽(yù)掃地。
一顆老鼠屎，壞了一鍋湯。 一次質(zhì)量事故，可能讓多年積累的客戶關(guān)系毀于一旦。

C. 質(zhì)量下降，而公司支撐不了售后，迎來(lái)毀滅性打擊
低價(jià)訂單往往意味著低利潤(rùn)甚至虧損。
企業(yè)沒(méi)有資金儲(chǔ)備，一旦產(chǎn)品出問(wèn)題，售后團(tuán)隊(duì)無(wú)力應(yīng)對(duì)，維修、更換、賠償都成難題。
客戶流失、合同終止、行業(yè)封殺……
這不是競(jìng)爭(zhēng)失敗，這是自我毀滅。

二、正確的定價(jià)：不是“能賣就行”，而是“可持續(xù)經(jīng)營(yíng)”

價(jià)格，從來(lái)不是越低越好。
質(zhì)量好的產(chǎn)品，成本自然要高一點(diǎn)。
但這不是借口，而是現(xiàn)實(shí)。

關(guān)鍵在于：必須有合理的利潤(rùn)，支撐企業(yè)的良性發(fā)展。

利潤(rùn)去哪兒了？

• 投入研發(fā)，升級(jí)技術(shù)；

• 改進(jìn)工藝，提升效率；

• 培養(yǎng)人才，優(yōu)化管理；

• 建立品牌，拓展市場(chǎng)；

• 應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，儲(chǔ)備現(xiàn)金流。

沒(méi)有利潤(rùn)，這些都無(wú)從談起。企業(yè)只能在“接單—生產(chǎn)—虧損—再接單”的惡性循環(huán)中掙扎，直至倒閉。

西方大公司為何設(shè)立“定價(jià)總監(jiān)”？
因?yàn)槎▋r(jià)策略，是關(guān)乎生死的戰(zhàn)略決策。
他們懂得：價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響是10倍，成本是6倍，銷量是4倍。
這意味著，提價(jià)10%，利潤(rùn)可能翻倍；而銷量翻倍，利潤(rùn)未必翻倍。
定價(jià)的杠桿效應(yīng)，遠(yuǎn)超想象。

三、定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：誰(shuí)該決定價(jià)格？

稻盛和夫在《經(jīng)營(yíng)與會(huì)計(jì)》中說(shuō)：“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)?！?/strong>
這句話，振聾發(fā)聵。

可現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的定價(jià)權(quán)，掌握在誰(shuí)手里？
——業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員的本能是什么？

• 想把產(chǎn)品賣出去；

• 想拿訂單，本能想降價(jià)；

• 想成交，本能愿意賒賬。

可降價(jià)，利潤(rùn)就沒(méi)了；
賒賬，資金鏈就斷了。

今天很多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是業(yè)務(wù)員之間的“卷”：
你降5%，我降8%；你賬期3個(gè)月，我給6個(gè)月……
最終，全行業(yè)陷入“自殺式競(jìng)爭(zhēng)”，誰(shuí)也賺不到錢。

價(jià)格，必須由經(jīng)營(yíng)者定，由懂戰(zhàn)略、懂成本、懂全局的領(lǐng)導(dǎo)者定。
因?yàn)閮r(jià)格不是銷售策略，而是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

它決定了：

• 我們服務(wù)什么樣的客戶？

• 我們走高端路線，還是低端拼量？

• 我們是做“一次性生意”，還是“長(zhǎng)期合作伙伴”？

四、破局之道：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”

如何跳出“死于定價(jià)”的怪圈？

1. 做好精細(xì)化成本價(jià)格分析

• 搞清楚每一分錢的成本構(gòu)成；

• 算明白每一單的盈虧平衡點(diǎn)；

• 拒絕“拍腦袋報(bào)價(jià)”，建立科學(xué)的定價(jià)模型。

2. 重新定義價(jià)值，而非比拼價(jià)格

• 我的產(chǎn)品解決了客戶什么痛點(diǎn)？

• 我的服務(wù)能帶來(lái)多少額外價(jià)值？

• 我的技術(shù)是否領(lǐng)先同行？

讓客戶為“價(jià)值”買單，而不是為“便宜”買單。

3. 堅(jiān)守品質(zhì)底線，踐行“四服從”

• 成本服從質(zhì)量

• 產(chǎn)量服從質(zhì)量

• 效益服從質(zhì)量

• 效率服從質(zhì)量

品質(zhì)，是定價(jià)的底氣。

4. 建立健康的客戶關(guān)系
選擇認(rèn)同你價(jià)值的客戶，遠(yuǎn)離只看價(jià)格的“價(jià)格殺手”。
長(zhǎng)期合作，共贏發(fā)展，才是正道。

結(jié)語(yǔ)：定價(jià)定生死，經(jīng)營(yíng)者當(dāng)警醒

這個(gè)世界，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)企業(yè)因?yàn)槔麧?rùn)好而倒閉。
但有太多企業(yè)，因?yàn)槊つ拷祪r(jià)、沒(méi)有利潤(rùn)、資金鏈斷裂而轟然倒塌。

“盟接之橋”提醒我們：
不要把定價(jià)權(quán)交給業(yè)務(wù)員，
不要把命運(yùn)交給價(jià)格戰(zhàn)，
不要讓“低價(jià)”成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草。

定價(jià)，是戰(zhàn)略，是經(jīng)營(yíng)，是生死。
希望每一位企業(yè)家，都能認(rèn)真思考：
我的價(jià)格，到底該由誰(shuí)來(lái)定？
我的企業(yè)，到底想走多遠(yuǎn)？

定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)即定價(jià)。
慎之，慎之。

作者：盟接之橋

盟接之橋，橋接世界，讓中國(guó)制造連接世界更安全、更簡(jiǎn)單、更有底氣

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